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leyu70vip:老鸟都是这么教钢贸新手的……

leyu70vip话说前天有个粉丝加我,说他应聘到一家钢贸公司,以前没有做过这个行业,所以想问问新手菜鸟怎么找客户、筛选客户,怎么建立自己的忠实客户群。

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他说公司里老业务员都很厉害,想在这个行业认真做,虽然现在行业不景气但还是相信自己的选择。

leyu70vip当然,这个老鸟是华南地区的,这个老鸟是这么教菜鸟的。

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首先,这个行业的特征

leyu70vip1、 过去几年以及未来几年也将会处于低谷状态,这一行的从业人员都会感到很艰难,这是现状,必须接受,但是,困难既是门槛,也可能是机遇,受房地产和全国经济下行的影响。

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2020年钢铁行业或许会迎来一次大的洗牌,能否经得起这一年的挑战钢铁贸易公司,将决定这家企业还能不能钢铁行业圈子里活下去。

leyu70vip2、 这个行业的客户群体是相对比较固定的,并且地域性很明显,圈子就那么大,短时间内不会有太大改变,你能打开这个圈子的一个缺口,就一定要顺藤摸瓜的找下去。

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3、“其实大宗贸易的业务员做的就是人脉+资金那点事”,所以你所考虑的如何筛选客户,最重要的就是考虑其回款能力。

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如果你是业务员的身份,那么这一点需要请经常和你们的老业务员和风控的同事交流,才可做出判断。

其次,作为新手,你需要这么做

1. 建立自己的产品知识结构

钢厂品牌(一线、二线、三线品牌各有哪些,价格如何,在当地的口碑如何,主要进入哪些类型的工程项目)、钢厂钢厂的销售政策(代理政策、你们公司能拿到的优惠-可以与别人PK的点是什么)、钢筋的品类、销售方式、常见的异常情况及处理方式等,以及价格。

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价格是客户最关心的因素之一钢铁贸易公司,每天关注当地惯用的钢材网价参考网站,熟悉价格、价格趋势、价格变化特征(淡季、旺季价格波动等)

2. 了解你的客户群体

收集当地的工程项目信息。首先从你们单位合作过的项目入手,了解施工单位、开发商的基本信息,其次从企业官网、招投标网站去寻找潜在合作项目-房建、基建、市政等项目,从项目入手,去寻找客户信息,这个时候会需要陌拜技能。

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还有,当地会有一些建筑群、建筑行业社团等,以及钢贸商的QQ群、微信群,都加进去刷刷存在感。

3. 从贸易延伸到产业链

钢材贸易向上延伸会有与钢厂的政策谈判、深度合作,向下会有物流配送、吊机服务、签收服务、售后服务等。

每一个环节都可以去调研现有的操作模式是什么样的,客户的满意度如何,是否有可能改进的、可以提高客户满意度的方法,从一个小点入手去改变和创新!

4. 精益管理&创新

这个行业本身是粗放的钢铁贸易公司,粗放的管理模式已经呈现出了难以继续生存下去的趋势,所以要有精益管理的思维,如上一条说的,挖掘每个小环节可以做的服务,拿出方案,直接去和客户谈。

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此外,引入互联网工具,比如用微信公众号、H5来宣传,与钢铁电商平台建立合作等。

5.要学习基本的财务知识

刚说到的粗放管理,所以你很可能是多面手的角色钢铁贸易公司,需要你自己去算如何报价才最优、如何对账等等,行业内还经常使用银行承兑汇票钢铁贸易公司,那么你需要了解银承的成本、熟悉银行政策、利率。

6.多出去与人交流

这里的人可以是同行、客户、以及同客户群体的非竞争者,比如用钢筋的和用水泥的、板材的基本是同一批客户,那么你和这些销售人员拥有同样的客户、但没有竞争,你可以和他们去互相推荐客户,实现双赢。

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和客户就是多约见、多上门、多喝茶、多瞎扯扯,让他记得你,需要钢筋的时候回想起你,甚至给你推荐项目,这就看修炼了。

新人会有很大疑问,还会有很多不知道怎么去发现疑问的状况,与第一个人去聊,你可能知道了20%,与第二个人聊,可能知道了50%,与第三个人……就酱紫,多交流、多方去验证你得到的信息,尤其是客户诚信度、回款能力方面的信息。

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最后,我想问,真的有用吗?真的有用吗?真的有用吗?这样就真的能做好业务吗?这样就真的能做好业务吗?这样就真的能做好业务吗?

leyu70vip真真是百思不得其解,啊哈哈哈~~~~

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